Angsttreiber zügeln Impulskäufe beim Weihnachtsgeschäft 2025, Handel
muss jedes Geschenk härter erkämpfen, KI unterstützt (FOTO)
Frankfurt am Main/Worms (ots) - Trotz sinkender Passantenfrequenzen in
Deutschlands Innenstädten am ersten Adventswochenende, bleibt das
Weihnachtsbudget stabil. Händler müssen die durch politische Angsttreiber
bedingte Kaufzurückhaltung mit konsistenter Preislogik, nachhaltigem Vertrauen
und dem transparenten Einsatz von KI im entscheidenden Endspurt brechen.

Die Management- und Technologieberatung BearingPoint präsentiert die Ergebnisse
der diesjährigen Studie zum Weihnachtsgeschäft in Zusammenarbeit mit dem IIHD
Institut. Die Analyse zeigt: Das Fest steht 2025 unter dem Einfluss politischer
Unsicherheit, wirtschaftlicher Vorsicht und eines zunehmend rationalen
Konsumverhaltens. Trotz dieser Herausforderungen bleibt das Weihnachtsbudget auf
einem guten Niveau, während sich Einkaufsprozesse und Erwartungen an Händler
weiter verändern.

Politische Instabilität dämpft Konsumlaune deutlich

Die gesellschaftliche Stimmung ist angespannt. Innere Sicherheit, Migration und
internationale Konflikte wirken als Angsttreiber und beeinflussen die
Kaufbereitschaft. Fast die Hälfte der Befragten (45 Prozent) fühlt sich durch
die unsichere globale Lage belastet. Noch unmittelbarer wirken die
innenpolitischen Angsttreiber: Das Vertrauen in die neue Bundesregierung bleibt
schwach - 63 Prozent der Befragten bewerten die Weichenstellungen für 2026 als
"falsch". Besonders einschlägig: Ein uneingeschränktes "Ja" dazu, dass die
Bundesregierung die richtigen Weichen gestellt hat, fehlt gänzlich. Diese
Skepsis führt zu einem vorsichtigen Konsumverhalten und zu rationaleren
Kaufentscheidungen: Spontankäufe nehmen ab, Preisvergleiche und Vorsorgegedanken
dominieren. Händler müssen mit klarer Kommunikation und stabilen Angeboten
Vertrauen schaffen.

"Das Konsumverhalten in Deutschland war bereits das ganze Jahr 2025 von einer
anhaltenden Kaufzurückhaltung geprägt und auch das Weihnachtsgeschäft, das
traditionell von positiven Gefühlen lebt, wird durch die diffusen Angsttreiber
geprägt. Die emotionale Unsicherheit führt zu einer maßgeblichen Beeinflussung
auf das Konsumverhalten - die Menschen agieren weniger ausgelassen, weniger
impulsiv und deutlich rationaler. Für den Handel bedeutet das: Ein gutes
Weihnachtsgeschäft ist möglich, aber es muss härter erkämpft werden als in den
Vorjahren", so Nikolaos Sioulvegas, Partner bei BearingPoint.

Ausgaben und Kaufverhalten: Verhaltener Start, hohes Restpotenzial

Das Weihnachtsgeschäft startet schleppend: Die Frequenzen in vielen Innenstädten
bleiben verhalten. Zahlreiche Standorte liegen - teilweise deutlich - unter dem
Vorjahresniveau. Während Städte wie Hamburg, Bonn, Essen und Wiesbaden mit
Rückgängen von bis zu 15 Prozent besonders betroffen sind, verzeichnen
Düsseldorf, Nürnberg, Leipzig und Saarbrücken leichte Zugewinne von bis zu 10
Prozent im Vergleich zu 2024. "Das Gesamtbild deutet eher auf einen holprigen
Start als auf einen Ansturm hin, doch es ergibt sich ein Hoffnungsschimmer: Mit
durchschnittlich 539 Euro bleibt das Weihnachtsbudget auf einem guten Niveau,
auch wenn es knapp fünf Prozent unter dem Vorjahr liegt", so Prof. Dr. Jörg
Funder, Direktor des IIHD Instiuts. Der Wunsch nach einem "normalen Weihnachten"
scheint ein emotionaler Gegengewichtfaktor zu rationalen Zukunftssorgen zu sein,
der Ausgaben stabilisiert.

Auffällig ist jedoch die wachsende Gruppe der "Sparer:innen" (58 Prozent aller
Befragten) - paradoxerweise plant diese Gruppe aber im Durchschnitt höhere
Budgets (542 Euro) als andere Gruppen. Nur 18 Prozent der Deutschen geben an,
dieses Jahr mehr Geld für Weihnachtsgeschenke ausgeben zu wollen,
durchschnittlich 530 Euro und damit unter dem Gesamtdurchschnitt - ein zweites
Paradoxon. Diese Werte geben ein Indiz für selektiven Konsum - Geschenke werden
gekauft, aber rationaler und preissensibler. Händler, die attraktive
Preis-Leistungs-Angebote und emotionale Mehrwerte bieten, können trotz
Zurückhaltung punkten. Ein starker Endspurt ist jetzt entscheidend, um die
zurückhaltende Kaufbereitschaft zu aktivieren. Denn zum ersten Advent ist erst
45 Prozent des geplanten Weihnachtsbudgets ausgeschöpft - historisch niedrig.
Das bedeutet: Mehr als die Hälfte des Umsatzpotenzials liegt noch vor uns.

Cross-Channel-Commerce ist Pflicht, nicht Kür

Nahtlose Übergänge zwischen online und offline sind längst Pflicht. 98 Prozent
der Konsument:innen nutzen mehrere Kanäle, wobei die bewusste Kanalwahl steigt.
Der Kauf über ausschließlich einen Kanal spielt keine Rolle mehr -
uneingeschränkt online kaufen noch knapp zwei Prozent, uneingeschränkt stationär
nur 0,2 Prozent. Der Kaufprozess ist also kanalübergreifend und zunehmend
"agnostisch": Kundinnen und Kunden erwarten ein fließendes Einkaufserlebnis
zwischen online und offline. Händler ohne integrierte Prozesse riskieren
Kaufabbrüche und Kundenabwanderung. Click & Collect, einheitliche Warenbestände
und konsistente Preislogik sind heute Hygienefaktoren - nicht
Differenzierungsmerkmale.

KI wird zum Differenzierungsfaktor - aber nur unter klaren Transparenzregeln

Der Einsatz von künstlicher Intelligenz im Handel ist längst keine
Zukunftsvision mehr, sondern Bestandteil des Alltags. Bemerkenswerte 92 Prozent
der Befragten haben KI-Anwendungen im Handel bereits wahrgenommen, knapp 61
Prozent bewerten sie als hilfreich. Besonders sichtbar sind laut der Befragung
personalisierte Empfehlungen (85 Prozent), Chatbots (81 Prozent) und
automatisierte Kassensysteme (80 Prozent). KI gehört damit für fast alle
Konsument:innen zum "normalen" Einkaufserlebnis. Doch Transparenz und Vertrauen
sind dabei entscheidend: Kundinnen und Kunden erwarten einen
verantwortungsvollen Einsatz von KI. Für 84 Prozent ist es wichtig, klare
Informationen darüber zu erhalten, wann und wie KI eingesetzt wird. Händler
müssen den Einsatz von KI offen kommunizieren und sicherstellen, dass er als
Unterstützung und nicht als Manipulation wahrgenommen wird.

"KI ist kein Zusatztool mehr, sondern ein strategischer Erfolgsfaktor. Gerade im
Weihnachtsgeschäft - traditionell geprägt von Zeitdruck, einer Flut an Angeboten
und dem Wunsch nach individuellen Geschenkideen - können KI-Anwendungen
Kundinnen und Kunden die gewünschte Orientierung geben. Sie können
beispielsweise Relevantes aus der Überfülle möglicher Geschenke filtern,
Entscheidungsprozesse beschleunigen, Produkte und Kundenmeinungen automatisiert
vergleichen oder einfach als Inspirationsgeber dienen. So erleichtert KI nicht
nur den Kauf, sondern kann die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschenks
erhöhen", erklärt Nikolaos Sioulvegas.

Nachhaltigkeit bleibt wichtig - trotz sinkender Zahlungsbereitschaft

Auch beim Thema Nachhaltigkeit und Ökologie zeigt sich Ambivalenz im
Konsumverhalten: Die Wertung nimmt zu, doch die Zahlungsbereitschaft nimmt ab.
Nachhaltigkeit halten 56 Prozent der Befragten für relevant, aber nur 21 Prozent
sind bereit, dafür mehr zu zahlen. Ökologische Aspekte bewerten sogar knapp 70
Prozent der Deutschen als wichtig - dies verdeutlicht, dass natur- und
umweltbezogene Themen für Konsument:innen konkreter und damit relevanter
erscheinen als übergeordnete Nachhaltigkeitsaspekte. Doch auch für Ökologie
akzeptieren nur 20 Prozent der Befragten höhere Preise. Für Händler bedeutet
das: Nachhaltigkeit muss ohne Preisaufschlag funktionieren. Sie müssen
ökologische Aspekte kosteneffizient integrieren, etwa durch nachhaltige
Verpackungen oder lokale Sortimente. Glaubwürdigkeit und Erschwinglichkeit sind
die Schlüssel, um Nachhaltigkeit als Markenwert zu erhalten.

Die sechs wichtigsten Studienerkenntnisse für Entscheider:innen im Handel:

- Politische Instabilität dämpft die Konsumlaune deutlich.
- Das Weihnachtsgeschäft startet verhalten - Umsatz verschiebt sich nach hinten.
- Konsumentinnen und Konsumenten agieren vorsichtig, aber ohne auf Konsum zu
verzichten.
- Cross-Channel ist Pflicht, nicht Kür. Konsistenz und Nahtlosigkeit sind heute
Hygienefaktoren.
- KI wird zum Differenzierungsfaktor, jedoch nur unter klaren Transparenzregeln.
- Nachhaltigkeit bleibt wichtig, trotz sinkender Aufpreisbereitschaft. Händler
werden in der Verantwortung gesehen.

Die vollständige Studie "Impulskäufe und Konsumrausch im Rückgang - Einfluss von
politischer Unsicherheit und KI im Weihnachtsgeschäft 2025" steht auf der
BearingPoint-Website zum Download bereit: https://ots.de/sWxP5R

Über den Holiday Newsletter

BearingPoint und das IIHD | Institut verfolgen bereits seit vielen Jahren die
Entwicklungen des Weihnachtsgeschäftes und fassen die Erkenntnisse in ihrer
Publikationsreihe Holiday Newsletter zusammen. Seit 2013 befragen BearingPoint
und IIHD für die Studie 1.200 Personen ab 15 Jahren auf den 20 am stärksten
frequentierten Einkaufsstraßen Deutschlands und analysieren die Ergebnisse vor
dem Hintergrund aktueller Handels- und Konsumtrends. Strategien, aktuelle Trends
und Innovationen im Weihnachtsgeschäft werden dabei analysiert und kommentiert.
Sollten Sie sich zu bestimmten Themen mehr Informationen wünschen, freuen wir
uns über eine Mitteilung unter mailto:Weihnachten@iihd.de .

Über das IIHD | Institut

Das IIHD | Institut ist eines der renommiertesten Think Tanks in den Bereichen
Handel, Konsumgüter und Dienstleistungen und verfolgt einen kontextgetriebenen
und interdisziplinären Forschungs- und Beratungsansatz zu den Kernthemen
Corporate Transformation, Predictive Analytics/ AI, Cross-Channel Commerce und
Ecosysteme. Seit fast 20 Jahren bieten das IIHD | Institut Einblicke sowie
Orientierung in disruptive Branchen und begleiten strategische Neuausrichtungen
von national und international agierenden Unternehmen und Verbänden. Es arbeitet
aktiv mit Führungskräften zusammen und unterstützen sie, aktuelle Trends zu
verstehen, faktenbasierte Entscheidungen zu treffen und diese Entscheidungen
umzusetzen, um die angestrebten Unternehmensziele zu erreichen.

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BearingPoint ist eine unabhängige Management- und Technologieberatung mit
europäischen Wurzeln und globaler Reichweite. Das Unternehmen agiert in drei
Geschäftsbereichen: Consulting, Products und Capital. Consulting umfasst das
klassische Beratungsgeschäft mit dem Dienstleistungsportfolio People & Strategy,
Customer & Growth, Finance & Risk, Operations sowie Technology. Im Bereich
Products bietet BearingPoint Kunden IP-basierte Managed Services für
geschäftskritische Prozesse. Capital deckt die Aktivitäten im Bereich M&A,
Ventures, und Investments von BearingPoint ab.

Zu BearingPoints Kunden gehören viele der weltweit führenden Unternehmen und
Organisationen. Das globale Netzwerk von BearingPoint mit mehr als 15.000
Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern unterstützt Kunden in über 70 Ländern und
engagiert sich gemeinsam mit ihnen für einen messbaren und langfristigen
Geschäftserfolg.

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Quelle: dpa-AFX